ir al contenido

Caffenio: transformación del modelo de negocio

Pudo haber desaparecido - como muchas otras - cuando el país abrió las fronteras. Pero se reinventó completamente y hoy es un gigante del café en México.


El país estaba cambiando rápidamente, y José Antonio estaba preocupado.

La empresa que su abuelo fundó en 1920 funcionó bien por décadas — vendía café en bolsas (primero en lata), principalmente bajo la marca Café Combate — pero con la apertura económica de mediados de los 90s, las condiciones eran completamente diferentes. No solamente había muchísimos más competidores: ahora la relación con los supermercados y tiendas de autoservicio también estaba cambiando, y éstas les exigían constantemente descuentos, productos gratis, promotoras en las tiendas.

Las condiciones se nos pusieron muy duras para los proveedores. Si el cliente te pide mucho y no te deja mucho qué ganar, y por otro lado tienes un montón de competidores, pues el futuro no va a ser muy bueno. Así llegamos a finales de los 90s. Se veía feo, y ya no se veía mucho de dónde recortar”, recuerda José Antonio Díaz, hoy director de Caffenio.


Probaron primero distribuyendo otro tipo de productos, incluyendo enlatados, sopas preparadas, etc. Esto sumaba mucho volumen, pero con márgenes muy bajos. No era un buen negocio.

Querían seguir en el negocio del café. Y si venderlo en bolsa ya no parecía ser una buena opción, la alternativa era venderlo ya preparado. Café en vaso.

Comenzaron entonces a desarrollar un modelo al que terminarían llamando Estación Café, en donde los clientes pudieran servirse directamente diferentes variedades de café ya listo para tomar. ¿Pero dónde ponerlas?

A alguna persona del equipo se le ocurrió que podrían hablar con OXXO. De hecho, el gerente de las tiendas de OXXO en Hermosillo — en donde estaba la empresa de la familia de José — había trabajado años antes con su papá. Le podían pedir que les echara una mano.

Yo conocía bien a Gilberto, así que le pedí que nos diera chance de poner algunas cafeteras en una tienda, y así empezamos, con dos cafeteras en dos tiendas”.

A finales de 2001, OXXO era una cadena con unas 1,700 tiendas. El café listo para tomar no era una categoría importante.

Pero a los clientes les gustaba. Para 2004, OXXO había crecido a casi 3 mil 500 tiendas – y en cerca de 500, José Antonio tenía disponible su Estación Café.

Entonces OXXO tomó la decisión de apostar fuerte por la categoría, y cuando el área central de la empresa comenzó a buscar opciones, rápidamente concluyeron que lo ideal sería estructurar el proyecto junto a quien ya estaba presente en muchas de sus tiendas.

Así nace Andatti. Era 2005 y el plan sería tener esta marca disponible en todas las tiendas – y la empresa de José Antonio sería la encargada de ejecutarlo y surtir todo el café, en todos lados.

OXXO crecía de una forma increíble. Tan solo entre 2005 y 2010 sumaría unos 5 mil puntos de venta, ubicados por todo el país. Surtirle productos con los estándares que demandaba de los proveedores resultaría ser dificilísimo para muchos de ellos; fuera de las empresas más grandes del país — Bimbo, Sabritas, Coca Cola, etc. — a todos los demás les resultaría prácticamente imposible seguirles ese ritmo de expansión.

Este caso era particularmente complejo. Había que instalar los equipos en las tiendas, darles mantenimiento, proveer el café.

Pero la empresa hoy rebautizada como Caffenio, lo logró.

Esta publicación es solo para suscriptores de pago

Prueba 30 días

¿Ya tienes una cuenta? Log in

Más reciente