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BrandsClub: la efímera vida de una startup en México

En un momento en el que todo mundo quiere estar en una startup (o invertir en ellas), vale la pena recordar casos como el de BrandsClub y la categoría de 'flash sales'

René Lankenau

Fundada en 2007, Gilt se había convertido en un monstruo. En su primer año vendió $25 millones de dólares y para 2010 esa cifra superaba los $425 millones. En 2011 llegaría a estar valuada en $1,000 millones de dólares.

Gilt estaba copiando un modelo desarrollado unos años antes por una startup francesa — Vente-Privee — que básicamente funcionaba de la siguiente forma: un mail enviado a los “miembros” del club les avisaba que estarían disponibles los productos de algunas marcas exclusivas (por lo general, de moda), con descuentos que podrían llegar a ser de 70% (o más), pero solamente por 36 horas y con un número limitado de artículos.

Para muchos clientes, se volvió una obsesión. No era extraño que todo el inventario se terminara en unos minutos; casos como el de los zapatos Louboutin podían “tumbar” el sitio por las decenas de miles de personas que inundaban la plataforma.

Conocidas como flash sales, se convirtieron en el modelo de negocio del momento. Alrededor del mundo surgían versiones locales de Vente-Privee y de Gilt, todas buscando convertirse en la referencia en sus propios países.


México, por supuesto, no sería excepción. De España llegó Privalia, de Portugal, Hipxik, y Gonzalo Alonso — quien había sido en su momento el responsable de Google para Latinoamérica — lideraba a la argentina Geelbe, en nuestro país.

Eric Pérez-Grovas, por su parte, había sido el primer country manager de Mercado Libre en México. Lo contactó un fondo que era inversionista en BrandsClub, una startup brasileña de este segmento, para proponerle lanzar la versión mexicana.

Eric invitó a Roberto Rodarte, quien se sumaría como COO. Entre un fondo alemán (Springstar), el fondo español (IG Expansión), los emprendedores y BrandsClub Brasil, capitalizaron la nueva startup con $1 millón de dólares, y comenzaron.


La idea de replicar en México el modelo de flash sales resultó ser más complicado de lo que pensaron. De entrada, había un problema logístico: el concepto de empresas ‘3PL’ — uno de los pilares hoy del e-commerce — no existía en nuestro país, y negocios como Estafeta querían cobrar $600 pesos para entregar una caja de zapatos. Para las empresas de mensajería, la referencia eran los negocios que vendían productos en la noche en TV — caminadoras y equipos para hacer ejercicio, por ejemplo — así que suponían que clientes como BrandsClub tendrían un comportamiento similar (pocas órdenes, pesadas).

Por otro lado, las opciones para cobrar en línea eran también inexistentes. Empresas como Stripe o Conekta todavía no habían nacido y los bancos no estaban muy interesados en facilitar transacciones online. Como contexto, estamos hablando de un momento en que los grandes retailers — tipo Walmart México o Liverpool — no tenían tiendas en línea. Los bancos querían vouchers firmados: que en la paquetería se fuera el voucher y que regresara firmado y te lo entregaran.

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